Predviđanje potražnje je oblast analitike koja pokušava razumjeti i predvidjeti potrebe potrošača. Optimizirati odluke u lancu nabavke kroz lanac preduzeća i upravljanje poslovanjem. Predviđanje potražnje uključuje kvantitativne metode kao što je korištenje povijesnih podataka o prodaji, kao i statističke metode. Osim toga, analitika se može koristiti u planiranju proizvodnje i upravljanju zalihama, a ponekad i u procjeni budućih zahtjeva za kapacitetom i donošenju odluka o ulasku na novo tržište.
Šta je predviđanje potražnje
Ovo je proces u kojem se istorijski podaci o prodaji koriste za razvoj različitih procjena očekivanih predviđanja potražnje kupaca. Za preduzeća, ovaj analitički kriterijum pruža informacije o količini robe i usluga koje će kupci kupiti u doglednoj budućnosti. Kritične poslovne pretpostavke kao što sukao što su promet, profitna marža, novčani tok, kapitalni trošak, smanjenje rizika, itd. također se mogu izračunati unaprijed.
Vrste
Predviđanje potražnje može se široko klasificirati na osnovu nivoa detalja koji uzima u obzir različite vremenske periode i veličine tržišta.
Sljedeće su glavne vrste potreba koje se danas najčešće koriste:
- Pasivna studija i predviđanje potražnje. Sprovodi se za stabilna preduzeća sa veoma konzervativnim planovima rasta. Jednostavna ekstrapolacija historijskih podataka provodi se uz minimalne pretpostavke. Ovo je rijetka vrsta predviđanja, ograničena na mala i lokalna preduzeća.
- Aktivno učenje. Sprovodi se u cilju povećanja i diverzifikacije preduzeća sa agresivnim planovima rasta, u smislu marketinških aktivnosti, širenja asortimana i uzimanja u obzir rada konkurenata i eksternog ekonomskog okruženja.
- Kratkoročna prognoza. Izvodi se na kraći period - od 3 do 12 mjeseci. Ova perspektiva uzima u obzir sezonsku strukturu i uticaj taktičkih odluka na potrebe kupovine.
- Srednjoročno i dugoročno predviđanje potražnje stanovništva. Po pravilu se sprovodi u periodu od 12 do 24 meseca (u nekim preduzećima 36-48). Druga opcija određuje planiranje poslovnih strategija, prodaje i marketinga, kapitalnih izdataka i tako dalje.
Spoljni makro nivo
Ova vrsta predviđanja je fokusirana na višeširoko kretanje tržišta, koje direktno zavisi od makroekonomskog okruženja. Eksterni makro nivo se provodi kako bi se procijenile sve vrste strateških poslovnih ciljeva kao što su proširenje proizvoda, novi segmenti kupaca, tehnološki poremećaji, promjene paradigme u ponašanju potrošača i strategije za smanjenje rizika.
Interni poslovni sloj
Kao što naziv implicira, ova vrsta predviđanja se više ne bavi eksternim operacijama poslovanja, već onima kao što su kategorija proizvoda, prodajna snaga ili proizvodni tim. Ove stavke uključuju godišnju prognozu trgovine, troškove prodate robe, neto prihod, novčani tok, itd.
Primjeri prognoze
Pruži vam neke praktične opcije.
Vrhunski proizvođač koji gleda stvarnu prodaju svojih vozila u proteklih 12 mjeseci prema modelu, tipu motora i nivou boje. Na osnovu očekivanog rasta, on predviđa kratkoročnu potražnju u narednih 12 mjeseci u svrhe kupovine, proizvodnje i planiranja zaliha.
Vodeća prehrambena kompanija prati stvarnu prodaju svojih sezonskih artikala kao što su supe i pire krompir u posljednja 24 mjeseca. Analiza predviđanja potražnje vrši se na nivou ukusa i veličine pakovanja. Zatim se na osnovu potencijala tržišta radi analiza za narednih 12-24 mjeseca za nabavku ključnih sastojaka, kao što su paradajz, krompir i sl.također za planiranje kapaciteta i procjenu potreba za vanjskom ambalažom.
Važnost pogrešnih proračuna unaprijed
Koncept predviđanja potražnje je osnovni poslovni proces oko kojeg se razvijaju strateški i operativni planovi kompanije. Na osnovu analitike formiraju se dugoročni poslovni planovi. To uključuje finansijsko planiranje, prodaju i marketing, procjenu i predviđanje potražnje, procjenu rizika i tako dalje.
Kratkoročne do srednjoročne taktičke strategije kao što su prefabrikacija, prilagođavanje, proizvodnja po ugovoru, planiranje lanca nabavke, balansiranje mreže i tako dalje se zasnivaju na performansama. Predviđanje potražnje takođe olakšava važne aktivnosti upravljanja. Pruža uvid u procjene učinka, pametnu alokaciju resursa u skučenim prostorima i širenje poslovanja.
Važno je znati koje su metode predviđanja potražnje.
Jedan od najvažnijih koraka u procesu je odabir prave metode. Mogu se primijeniti korištenjem kvantitativnih ili kvalitativnih tehnika predviđanja potražnje. Razmotrite ih detaljnije.
Marketinško istraživanje
Ovo je najvažnija oblast rada, koja odražava specifično stanje stvari sa određenim proizvodom. Ova tehnika predviđanja potražnje tržišnog vrednovanja sprovodi pojedinačne ankete kupaca kako bi se generisali potencijalni podaci. Ovi testovi obično imaju oblik upitnika koji direktno traže lične, demografske, preferencije i ekonomske informacije od krajnjih korisnika.potrošači.
Budući da se ova vrsta istraživanja zasniva na slučajnom uzorku, mora se voditi računa o regijama, lokaciji i demografiji krajnjeg kupca. Ova vrsta aktivnosti može biti korisna za proizvode koji imaju malu ili nikakvu povijest potražnje.
Metoda predviđanja trenda
Može se efikasno primeniti na preduzeća sa dugom istorijom podataka o prodaji, kao što je više od 18-24 meseca. Ove historijske informacije generiraju "vremensku seriju" koja predstavlja prošle trgovine i projektovanu potražnju za određenom kategorijom proizvoda u normalnim uvjetima korištenjem dijagrama ili najmanjih kvadrata.
Barometric
Ova metoda predviđanja potražnje zasniva se na principu snimanja događaja u sadašnjosti za budućnost. U procesu analize potražnje to se postiže analizom statističkih i ekonomskih pokazatelja. Po pravilu, prognostičari koriste grafičku analizu. Primjer predviđanja potražnje je Vodeća serija, Konkurentna serija ili Zaostala serija.
Ekonometrijska analiza
Koristi autoregresivne integrisane pokretne proseke i složene matematičke jednačine za uspostavljanje odnosa između potražnje i faktora koji na nju utiču. Formula je izvedena i fino podešena da pruži pouzdan istorijski prikaz. Predviđene vrijednosti uticajnih varijabli se ubacuju u jednačinu za kreiranjepredviđanja.
Postoje različiti modeli predviđanja potražnje. Na primjer, prilagođena shema se može razviti na osnovu specifičnih poslovnih zahtjeva ili kategorije proizvoda. Takav model je proširenje ili kombinacija različitih kvalitativnih i kvantitativnih metoda. Zadatak dizajniranja prilagođenog kola se često ponavlja, detaljan i temelji se na iskustvu. Može se razviti implementacijom odgovarajućeg softvera za upravljanje potražnjom.
Analiza vremenske serije
Kada su istorijski podaci dostupni za proizvod i trendovi su jasni, preduzeća obično koriste pristup analize vremenskih serija za predviđanje potražnje. Koristan je za prepoznavanje sezonskih fluktuacija, cikličnih obrazaca i ključnih prodajnih trendova.
Pristup vremenske serije najefikasnije koriste etablirana preduzeća koja imaju nekoliko godina podataka za rad i relativno stabilne trendove.
Sistem predviđanja potražnje zasnovan je na simulaciji. Uzročni model je najkompleksniji alat za preduzeća jer koristi specifične informacije o odnosima između varijabli koje utiču na potražnju na tržištu, kao što su konkurenti, ekonomske prilike i drugi društveni faktori. Kao i kod analize vremenskih serija, istorijski podaci su ključ za pravljenje kauzalnog modela prognoze.
Na primjer, biznis sa sladoledom mogao bi temeljiti analizu na razmatranjuhistorijski podaci o prodaji, marketinški budžet, promotivne aktivnosti, sve nove prodavnice sladoleda u njihovom području, cijene njihovih konkurenata, vrijeme, opća potražnja u njihovom području, čak i lokalna stopa nezaposlenosti.
Predviđanje sezone i trendova
Ovaj termin se odnosi na fluktuacije potražnje koje se javljaju u određenim periodima (kao što su praznici). Trendovi se mogu pojaviti u bilo kojem trenutku i signalizirati opću promjenu ponašanja (kao što je povećanje popularnosti određenog proizvoda).
Uspješno predviđanje potražnje nije jednostran zadatak. Ovo je kontinuirani proces testiranja i učenja koji bi trebao:
- Proaktivno generirajte potražnju optimizirajući korisničku podršku, ponudu proizvoda, prodajne kanale i još mnogo toga.
- Osigurajte inteligentan i agilan odgovor na potražnju korištenjem i primjenom napredne analitike.
- Radite na smanjenju sistematskih grešaka.
Dobar način da se predvidi potražnja je da se predvidi šta će kupci očekivati od preduzeća u budućnosti. Stoga, preduzetnik može pripremiti zalihe i resurse da zadovolji ove potrebe.
Korak automatskog predviđanja potražnje je eliminacija nagađanja rasta.
Sa analitikom možete smanjiti svoje zadržavanje i druge operativne troškove kada vam nisu potrebni. Pri tome, vršni periodi se mogu riješiti kada se pojave.
Tradicionalne metode ručne manipulacije i interpretacije podataka za predviđanjepotražnja nepraktična za kompanije koje se bave brzo promjenjivim očekivanjima kupaca i tržišta. Da bi organizacije bile istinski agilne u donošenju odluka zasnovanih na podacima, razmišljanje unaprijed mora se odvijati u realnom vremenu. To znači korištenje tehnologije da se posao obavi.
Na primjer, TradeGecko-ova funkcija predviđanja potražnje koristi ključne podatke o prodaji i zalihama za određivanje obrazaca. Dobijte informacije o budućim potrebama na odabranom nivou detalja prema proizvodu, varijanti, lokaciji i tako dalje.
Sistem predviđanja potražnje također pokreće automatska upozorenja o zalihama s preporučenim promjenama porudžbine i količine na osnovu analitike. Drugim riječima, poduzetnik može znati kada treba preurediti zalihe i donijeti poslovne odluke zasnovane na podacima bez potrebe za ručnim predviđanjem. To znači veću efikasnost i uštedu vremena, dvije stvari koje su sastavni dio uspjeha svakog poslovanja.
Značenje prognoza
Proračun unaprijed igra ključnu ulogu u vođenju svakog posla. Ovo pomaže organizaciji da smanji rizike povezane s poslovnim aktivnostima i donese važne odluke. Predviđanje potražnje također pruža uvid u kapitalne investicije i propise o proširenju organizacije.
Važnost analitike prikazana je u sljedećim paragrafima:
1. Završite zadatke. Podrazumijeva se da svaka poslovna jedinica počinje s unaprijed određenim ciljevima. Analitika pomaže u njihovom postizanju. Organizacija procjenjuje prognozu potražnje za uslugama na tržištu i kreće se ka postizanju ciljeva.
Na primjer, organizacija je postavila cilj da proda 50.000 jedinica svojih proizvoda. U tom slučaju predviđa potražnju za ovim proizvodom. Ako je nizak, organizacija će poduzeti korektivne mjere kako bi se cilj mogao postići.
2. Priprema budžeta. Igra odlučujuću ulogu u njegovom formiranju procjenom troškova i očekivanih prihoda. Na primjer, jedna organizacija je predvidjela da će potražnja za njenim proizvodom, koja se procjenjuje na 10 rubalja, biti 100 hiljada jedinica. U ovom slučaju, ukupni očekivani prihod je 10100.000=1 milion. Dakle, predviđanje potražnje omogućava organizacijama da izračunaju svoj budžet.
3. Stabilizirajte zapošljavanje i proizvodnju. Pomaže organizaciji da kontroliše svoje HR aktivnosti. Prema prognoziranoj potražnji za proizvodima, planiranje pomaže da se izbjegne rasipanje resursa organizacije. Takođe mu omogućava da zaposli kvalifikovano osoblje. Na primjer, ako organizacija očekuje povećanje potražnje za svojim proizvodima, može koristiti dodatnu radnu snagu da zadovolji povećanu potražnju.
4. Širenje kompanija. U ovom slučaju, pretpostavlja se da predviđanje potražnje pomaže u odluci o proširenju poslovanja. Ako je očekivani protok proizvoda veći, onda organizacija može planiratidalje širenje. Ako se očekuje pad potražnje za proizvodima, kompanija bi mogla smanjiti ulaganja u posao.
5. Upravljačko odlučivanje. Pomaže u kreiranju globalnih propisa kao što su kapaciteti postrojenja, zahtjevi za sirovinama i osiguravanje dostupnosti radne snage i kapitala.
6. Procjena učinka. Pomaže u ispravljanju zadataka i metoda za njihovo rješavanje. Na primjer, ako postoji manja potražnja za proizvodima organizacije, ona može poduzeti korektivne mjere i podići nivo poboljšanja kvaliteta svojih proizvoda ili trošenjem više na oglašavanje.
7. Pomoć vladi. Omogućava vladi da koordinira uvozne i izvozne aktivnosti i planira međunarodnu trgovinu.
8. Ciljevi predviđanja potražnje. Analitika je važan dio poslovnog odlučivanja. Ovi ciljevi se dijele na kratkoročne i dugoročne. Prvi uključuju sljedeće kriterije:
- Formuliranje proizvodne politike. Predviđanje potražnje pomaže u procjeni budućih potreba za sirovinama tako da se može održavati redovna nabavka proizvoda. Takođe omogućava maksimalno korišćenje resursa jer se operacije planiraju na osnovu predviđanja. Potrebe za ljudskim resursima se također lako zadovoljavaju kroz analitiku.
- Formuliranje politike cijena. Odnosi se na jedan od najvažnijih zadataka predviđanja potražnje. Organizacija postavlja cijene za svoje proizvode, fokusirajući se na potrebe tržišta. Na primjer, ako privreda uđe u depresiju ili recesiju, potražnjapada na proizvode. U ovom slučaju, organizacija postavlja niske cijene za svoje proizvode.
- Kontrola prodaje. Pomaže u postavljanju prodajnih ciljeva, koji služe kao osnova za ocjenu učinka. Organizacija pravi prognoze potražnje za različite regije i postavlja strategije za svaku od njih.
- Organizacija finansiranja. Podrazumijeva se da se monetarne potrebe preduzeća procjenjuju korištenjem predviđanja potražnje. Ovo pomaže u obezbjeđivanju odgovarajuće likvidnosti organizaciji.
Dugoročni ciljevi uključuju:
- Izbor proizvodnog kapaciteta. Podrazumijeva se da kroz predviđanje potražnje, organizacija može odrediti veličinu postrojenja potrebnog za proizvodnju. Mora ispunjavati prodajne zahtjeve preduzeća.
- Planiranje na dugi rok. To implicira da proračun predviđanja potražnje pomaže i u ovom aspektu. Na primjer, ako je planirana potražnja za proizvodima organizacije velika, tada kupci mogu ulagati u različite projekte proširenja i razvoja.
- Uticajni faktori. Predviđanje potražnje je proaktivan proces koji pomaže da se odredi koji su proizvodi potrebni, gdje, kada i u kojim količinama. Postoji niz faktora koji utiču na ovaj parametar.
Vrste proizvoda
Roba može biti proizvodi proizvođača, roba široke potrošnje ili usluge. Osim toga, mogu biti nove ili preprodane. Utvrđeni proizvodi su oni koji već postoje na tržištu. A novi su oni koji još nisu uvedenina rasprodaji.
Informacije o potražnji i nivou konkurencije poznate su samo za etablirane proizvode, jer je teško izračunati potražnju za novim proizvodima. Stoga je predviđanje za različite vrste robe različito.
Na visoko konkurentnom tržištu, potražnja za proizvodima zavisi od broja konkurenata koji postoje u ovom trenutku. Štaviše, uvijek postoji rizik od pojave novih učesnika. U ovom slučaju postaje još teže bilo šta predvidjeti.
Cijena proizvoda djeluje kao glavni faktor koji direktno utiče na proces predviđanja potražnje. Svaka analitička aktivnost organizacija u velikoj meri zavisi od promena u njihovoj politici cena. U takvom scenariju, teško je izračunati savršeno tačnu potražnju za proizvodima.
Stanje tehnike je takođe važan faktor u dobijanju pouzdanih prognoza potražnje. U slučaju brze promjene tehnologije, postojeći izumi ili tipični proizvodi mogu postati zastarjeli. Na primjer, postoji značajan pad potražnje za flopi diskovima s pojavom CD-a i raznih drajvova za pohranjivanje podataka na računar. Uz tehnologiju koja se stalno razvija, teško je predvidjeti potražnju za postojećim proizvodima u budućnosti.
Ekonomska tačka gledišta igra glavnu ulogu u dobijanju prognoza potražnje. Na primjer, ako postoji pozitivan razvoj privrede, onda će i analitika bilo koje kompanije biti pozitivna.
