Alternativno pitanje nije samo jedan od mnogih načina da se konstruiše rečenica na ruskom. To je i moćno psihološko oruđe, koje se široko koristi u praksi u prodaji, medijima, i jednostavno kada pokušavate nekoga uvjeriti u nešto, postići željenu reakciju sagovornika. Da ne samo da ne padnete na "udicu" alternativnih pitanja, već i da ih sami koristite, prvo morate razumjeti šta su.
Opšta definicija
Naziv " alternativno pitanje" govori sam za sebe. Očigledno, ovo je pitanje koje uključuje izbor između neke dvije (ili više) alternativa. Odnosno, govornik, takoreći, dozvoljava slušaocu da bira između onoga što on sam nudi, ne dajući priliku za svoju verziju. Zbog toga slušalac nehotice osjeća pritisak i čak bira opciju koja mu se ne sviđa, samo zato što je alternativa još gora.
Kako postaviti alternativno pitanje?
Evo nekoliko principa i obrazaca koji će vam omogućiti da postavite pravo pitanje ipostići željenu reakciju sagovornika:
- Pre svega, alternativno pitanje nije ultimatum. Ne možete to reći ovako: "Ili prestanite da se tako ponašate, ili ja odlazim!" Osoba prirodno reaguje na ultimatum na jedan od dva načina: ili traži način da ga zaobiđe, ili djeluje u inat pitaču. Alternativno pitanje, za razliku od ultimatuma, ne gura odgovornog u stres, već, naprotiv, čuva osjećaj zone udobnosti oko sebe: „Da li bi više volio da ja odem ili da zajedno preispitamo ovaj model ponašanja“?
- Pitanje koje sadrži alternativu je uvijek izuzetno ljubazna primjedba. Najmanja nepristojnost, a sagovornik će osjetiti ulov. Jednostavno rečeno, umjesto "Šta hoćeš?" trebao bi se pitati "Koju bi od ovih opcija više volio?" umjesto "Moraš izabrati!" - "Kad bih morao da biram…".
- Ako koristite alternativno pitanje u komunikaciji sa ljudima koje poznajete, u neformalnom ili ne baš formalnom okruženju, teško da će iko biti protiv toga. Međutim, ako pokušate da zloupotrebite sposobnost ograničavanja slušaoca u opcijama, koristeći ovo pitanje kao teški argument, najvjerovatnije ćete morati čuti optužbu za sofizam.
Slijedeći ova tri principa, alternativno pitanje možete koristiti više nego uspješno.
Primjena u umjetnosti prodaje
Tržnica je najbolje mjesto za pronalaženje alternativnih primjera pitanja. Najčešće kupci nailaze na, na primjer, takve"kuke":
- Da li biste radije naručili odmah ili putem telefona? - ignorisanje moguće želje da se uopšte ne naruči.
- Kako će biti lakše sastaviti ugovor - samostalno ili uz pomoć naših stručnjaka? - bez davanja izbora da uopšte ne sastavljam ugovor.
- Hoćete li kupiti proizvod sada sa popustom ili ćete se vratiti kasnije i platiti punu cijenu? - unaprijed odlučivši za ispitanika da će sigurno kupiti robu.
Ponekad alternativna pitanja pomažu nesigurnim klijentima, ali češće ih odvode od rješenja koje je zaista dobro za njih. Međutim, kupci mogu iskoristiti ovaj trik u svoju korist ako budu pažljivi i pažljivi.
Primjena u psihologiji
Alternativna pitanja pomažu psiholozima mnogo više od drugih. I ako je u prošlosti pomoć nesigurnim klijentima bio samo sporedni cilj, u psihologiji postaje glavni. Na primjer:
- Da li biste radije sami razgovarali o tome ili odgovarali na moja pitanja? - ne ostavljajući izbora da uopće ne kažem.
- Želite li razgovarati o tome sada ili kasnije? - osim što uopće ne govori.
- Želite li sada nastaviti ovaj razgovor ili se vratiti na njega kasnije? - ne uzimajući u obzir moguću želju da zauvijek napusti temu.
